1500辆的年度提车任务，这是没问题的。

但云浮永顺店，给他们设定300辆的年度提车任务，几乎就是这座城市的上限了，云浮的消费水平和市场容量只能支撑云浮永顺店300辆/年的体量。

全面分析云浮的gdp、购车需求、市场趋势、竞品表现及云浮永顺店在06年的销售业绩，赵轲设定云浮永顺店07年的任务是提车303辆、终端288辆。

303/288这个数据需要得到店里的同意，然后店里的投资人与销售部签署《07年任务保证书》。

白纸黑字，契约精神。完成了任务，经销商能得到诸多奖励。完不成任务，自然就没那么多奖励了，销售部甚至会责令任务完成度60%以下的经销商停业整顿，若是经销商的任务完成度在40%以下，销售部会让他们退网，退出这个品牌的销售渠道。

云浮永顺店的销售经理打电话给赵轲，赵老师，咱们店07年的任务量是不是太高了？

“袁经理，303/288并不高啊，数据分析表我已发给你了，你没看嘛？”

“云浮穷啊，没那么多有钱人买得起二十几万的中高端轿车，我在云浮长大的，我自认为我比较了解云浮的整体经济状况、消费水平和汽车市场，我也做了分析，我觉得250/235是比较符合云浮本地情况的任务设定。请赵老师考虑一下我的方案，谢谢了！”

赵轲在和经销商打交道的过程中，他发现工作上的阻力，或者说是整车厂与经销商之间的博弈永远存在。

整车厂与经销商之间最基本也是最重要的一份文件是《年度商务政策》，商务政策里最核心的一个条款是返利。

经销商其实就是批发商，以云浮永顺店为例，该店找赵轲他们公司提一辆708l，享受4%的基本返利。708l的2.0l高配版的厂家指导价是21.98万，该店以21.98万乘以96%的开票折扣价提车，并以21.98万的指导价将车卖给客户，那么店里赚的是4%的返利。

如果该店的提车/终端任务达成率皆为100%，则4%的基本返利维持不变。若为120%，则返利提升为6%，若为150%，则返利提升为8%……

若该店的提车、终端、市占率、水平事业、客户转介率等任务均超额完成，最多可获得15%的返利封顶值。

因为任务达成度的不同，导致经销商在返利上产生10%以上的利润差异。

做过生意的朋友都晓得，10%以上的利润率是什么概念。

袁经理与赵轲的

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