你们的产品有信心。另外服务成本高的话，可以在这里选人去德国接受半年到一年的培训，以后委托铭泰帮你维修，维修之后进行账务结算，这样你的客户可以得到更好更快的服务，你们也能节省成本。”

亨利会德语，他之前不插手，就是想看史密斯夫人搞不定这件事，现在看见秦瑜两种语言流利切换，他抽了口烟斗，吐出一口烟：“白天鹅小姐，你要知道现在大部分客户都是有维修部门的，他们小毛小病就自己维修解决，你要是推出这样的服务，会把客户养叼的，以后他们什么事情都找咱们，咱们最多就是挣点小钱，这不是自找麻烦吗？”

“您逛过塞尔弗里奇百货吗？”秦瑜问他，这是一家伦敦知名的百货公司。

亨利不知道她想表达什么，说：“逛过。”

“他们的老板selfridge，说过‘顾客永远是对的’。”秦瑜走到亨利身后，“henry先生不会以为这句话是信仰吧？这句话是营销策略。在百货商业都认为货物售出概不负责的情况下，他说了这样的话，并且执行了，最后的结果就是这个美国人在英国大获成功。所以维修即便不赚钱，也没问题，主要是我们能提高市场占有率。”

秦瑜是用英语跟亨利说的话，这些话没有涉及专业名词，鲍勃跟乔希说了七七八八，乔希听完眼里放出光，站起来：“yolanda，就照你说的做。”

秦瑜用德语跟他说：“你等等，我还有一条要说。”

她回到黑板前，写下“改变付款方式。从55变成3331。”

“30%为预付款，30%为提提货款，30%为设备安装调试之后付款，称为验收款，最后10%在设备正常运行一年后付清，作为质保金。”秦瑜的这个提议是百年后的标准付款条款，绝大部分设备都如此处理。

乔希皱眉：“这样的话，账期就拖长了。”

“我问你客户担心的是什么？还是那句话我们站在客户的角度去想，安装调试时间长，厂商拖，运行之后问题频出，没人来管。其实设备一年之内出问题的多，如果一年之内不出了，可能很多年都不会有事了，直到设备老化之后才会出问题，对吗？”秦瑜问乔希。

“是。”

“如果通过这两条去消除了客户的顾虑，那么你的市场会不会打开？”

“肯定会。”

“当我们消除了客户的顾虑，你就没必要以低于海德堡70%的价格定价，我们按照海德堡同类机型的90%定价就有竞争力了。你说呢？”

乔希一下子笑了起来：“yo

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